유재석 화장품 메디큐브 성공 마케팅 전략

D2C(Direct to Customer·온라인 직거래) 마케팅이 요즘 대세다. 제조사가 구축한 자사몰을 통해 직접 소비자에게 제품을 판매하는 방식이다. 자사몰에 누적된 소비자 반응을 바탕으로 한 신제품 출시가 가능하고 브랜드별 스테디셀러 보유로 매출 증가를 꾀할 수 있는 게 장점이다.

창업 7년 만에 국내 D2C 업계 1위로 올라선 기업이 있다. 지난해 매출 2199억원에 연평균 성장률은 230%에 달한다. 또 6개국에 자사몰을 진출시켜 매출의 43%를 해외에서 올린다. 두드러지는 성과 중 하나는 고용 창출이다. 지난해 말 249명이던 직원이 9월 말 기준으로 332명까지 늘었다. '유재석 화장품'으로 입소문난 메디큐브를 탄생시킨 에이피알(APR·대표 김병훈)이 바로 그 주인공이다.

2014년 청년 창업자 김병훈 대표의 경험과 아이디어로 탄생한 에이피알은 역사가 짧은 편이다. 하지만 현재는 6개 브랜드를 보유하고 국내 모바일 D2C 플랫폼을 주도하고 있다.

뷰티 라이프스타일 브랜드인 '메디큐브' '에이프릴스킨' '포맨트'와 패션 브랜드 '널디', 건강보조식품 브랜드 '글램디', 즉석 셀프스튜디오 브랜드 '포토그레이오리진'이 모두 에이피알의 브랜드다.

에이피알이 자사몰 중심의 D2C 전략으로만 성공할 수 있었던 가장 큰 기반 요인은 다름 아닌 모바일 플랫폼이었다. 보통의 스타트업과는 달리 초기 사업 과정에서 '선(先)플랫폼 구축, 후(後)아이템 선정'의 방식을 택했다. 이런저런 아이템을 시도하면서 우여곡절도 겪었지만 2014년 코스메틱 아이템을 만나면서 플랫폼의 성공을 이끌게 됐다.

에이피알을 대표하는 브랜드는 고객의 가성비와 가심비를 사로잡은 더마코스메틱 브랜드 '메디큐브'지만, 모바일 D2C의 성공 발판을 마련한 것은 첫 번째 선보인 브랜드로서 자연주의를 표방한 '에이프릴스킨'이다. 첫선을 보일 무렵 가속화된 MZ세대의 모바일 쇼핑 열풍에 천연 재료에서 추출한 제품들의 신뢰성이 입소문을 타면서 큰 인기를 끌었다.

자사몰 비즈니스는 첫 번째 브랜드가 후속 브랜드의 성공에 직접적인 영향을 미치는 특징이 강하다. 자사몰을 통해 유입된 고객 반응을 바탕으로 제품을 지속적으로 새롭게 출시할 수 있기 때문이다. 이후 차례로 선보인 향수 브랜드 '포맨트', 스트리트패션 브랜드 '널디'도 성공의 날개를 달았다.

메디큐브 등 브랜드의 인기에 힘입어 싱가포르, 일본, 대만, 미국, 캐나다, 중국 등 동시에 다양한 국가로의 진출을 꾀하다 보니 자사몰 구축 이후 활성화 과정에서 여러 애로점도 뒤따랐다. 중소벤처기업진흥공단의 자사몰 진출 사업 참여 기업으로 선정돼 해외 시장에서 빠르게 정착할 수 있었다. 이 사업의 정보기술(IT) 서비스 및 다양한 온라인 마케팅 지원으로 에이피알은 자사몰 시스템을 안정화했고 싱가포르 자사몰은 전년 동기 대비 수출액이 170% 이상 성장했다.

중진공 자사몰 진출 사업은 중소기업의 자사 쇼핑몰이 세계적 경쟁력을 갖춘 쇼핑몰로 성장하도록 지원하는 사업으로 해외 쇼핑몰을 보유·운영하는 온라인 수출기업이면 누구나 신청이 가능하다. 참여 기업으로 선정되면 수출 단계별로 최대 1억원까지 자사 쇼핑몰 육성에 소요되는 제반 비용을 지원받는다. 상품 페이지 번역, 인플루언서 등을 활용한 사회관계망서비스(SNS) 마케팅에서부터 해외 언론 홍보 및 디스플레이 광고, 쇼핑몰 재단장을 위한 결제 시스템, 클라우드 서비스 등 IT 지원에 이르기까지 다양한 분야에서 비용을 활용할 수 있다.

머리부터 발끝까지 다양한 제품군으로 세계적 뷰티 솔루션 기업을 지향하는 에이피알은 영국, 호주 등에 현지법인 및 자사몰 구축에 주력 중이다. 김병훈 대표는 "'글로벌 No.1 D2C 기업'을 목표로 삼고 향후 5년 이내에 20여 개국으로 진출할 계획"이라고 포부를 밝혔다.